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顾客逼问底价,有这七招以后再也不怕!

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  家居建材产品销售过程中,顾客问价是必然的。对于导购员而言如何回应就是一门学问了,以下一整套议价流程教你怎么说:

  一、让产品或服务变得超值

  顾客:你先给我报一个具体的价格吧。

  店长:好的,这套家具总价是二十五万三千八百六十四元。

  顾客:这个是还没有打折的吧?

  店长:其实是这样的,您问的这个我非常理解,因为我们XX品牌在我们这一层的家具品牌中也是从来不打折,但是今天我给您打九八折,然后我们额外再赠送一个全年的保养,在新品销售中,这是所有顾客都没有做到的,这样更体现您的尊贵。

  顾客:九八折,力度一点都不够。没少多少钱啊,感觉。

  店长:我们会给您的整体家具做全年的保养。

  顾客:一年也没有保养多少啊,顶多就是三四次……

  店长:是,这个在行业里面是有的,但是我们XXX品牌给客户做的这个保养,都是用的进口家具护理液,我们给您保养的师傅也是做过很多年的,非常有经验。如果您到外面找好一些的公司保养的话,据我了解,一次保养价格在300多到500块钱,不过,还是会出现不专业的地方,比如保养中被擦伤、划伤,可能就不能用钱计算的。但我们就非常专业。

  【点评】
 

  塑造产品或服务的价值,让客户感觉有理有据、来之不易。

 


  二、向老板争取优惠

  顾客:这个没有什么,你还是去再申请一下吧。

  店长:好的,您方便的话,请等一下,我去给老板打一个电话,申请我能争取的最大折扣。请您相信我,可能在其它领域,您比我专业的多,但是在家具行业,我肯定会尽我最大的努力,给您争取最合适的价格、最适合您的一个产品。您稍微等一下。

  【点评】

  察觉顾客在价格方面不依不饶,店长马上行动起来,用再次向老板争取折扣的方式,让客户感觉到已经在向老板争取优惠很给顾客面子,与此同时店长的第二句话,很好地安抚顾客,不仅让他们感觉到好产品、好价格,同时也为下一步申请好老板给予的优惠价后,锁定价格谈判的最终底线,暗示客户在价格谈判上,那就是最终报价。

  三、提出一个合理的价格

  店长去打电话时,导购快速走过来招呼客户,给客户递水喝店长打完电话,回到客户面前。

  店长:是这样,刚才报价是二十五万三千八百六十四,我们取一个比较吉利的数字,二十五万三千六百块钱,您觉得可以吗?

  【点评】

  第三次价格谈判,以向店长上司申请的方式,让客户进一步感受到尽心尽力的诚意。巧妙地以吉利数字价格来提出价格,让客户感觉贴心和细心。营造不好拒绝的谈判氛围。

  四、赠送赠品,表出诚意

  店长:虽然我给您价格是这么多,但是您将来的售后,还有保养,我会全套的给您提供最专业的服务。

  顾客:我还有些小件的东西要配。

  店长:是这样,小件东西很难一下都考虑到位,您把大件都选好,因为小件东西很多很杂,需要慢慢配,一下子购买齐全,很难做好整体的协调配套。您看这样吧,有些小件配套的您先不用考虑。您不是在考虑价格的问题吗?俗话说,好马配好鞍,我看您沙发的角几上会缺一个装饰性的台灯,这个台灯您要再去看,肯定也不好一下子就选到协调配套的。我送一个台灯,就是给您打造一个最温馨的家,让你住在家里都不想出去。

  【点评】

  客户曲线问话,索要其它小件产品或赠品时,表明店长已经在报价上和客户达成了初步意向,因此她乘胜追击,从家装搭配的角度,设身处地为客户主动赠送赠品。让客户感觉到真诚、专业。

 


  五、委婉拒绝,适当施压

  顾客:这样吧,你再送我两个小椅子,因为我还有两个小孩吗

  店长:这个东西是买家具送家具,不是我们所能做到的,因为……

  顾客:如果您能卖,我今天就订下来了。

  店长:家具这一块,您一定要想到买家具是不能送家具的,因为就算VIP的服务,一年的保养,也是特别给您申请的,就是请您不要太难为我,我尽我所有的权力,把所有的优惠都给你了。

  【点评】

  一方面向业主示弱,另一方面,委婉向客户施压,坚定客户购买意愿,预防客户经过多次价格谈判后,可能退出的风险。

  六、主动出击,先发制人

  顾客:你再去申请一下,因为我在隔壁,那个XXX都是送这个的。

  店长:这样吧,您家里有两位小宝宝,是吧,我们的欧式家具做的特别好,您家里的两个小宝宝,我们会特别送一个礼物,您看可以吗?

  【点评】

  店长通过主动出击,先发制人的策略,让客户感觉到店长的诚心诚意,店长既顾全客户为顾客争取利益的面子又没有降低整套家具的价格。

  七、个人赠送,促成签单

  顾客:你才送这个……

  店长:这个不能作为公司赠送了,这个是作为我自己给您家宝宝赠送的。因为公司是有制度的,我们谁都无法改掉,这个您也不要难为我,好吧?!

  顾客:那好吧。

  【点评】

  店长在最后阶段以个人名义赠送的讲解话术:合情合理让客户感受到她的诚意和心意,同时也让客户认为确实是价格底线了。在每一个谈判环节中,客户心理舒服了,感觉舒服了,签单也就成功了。
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